nEGOciar con N de Nosotros

¿Qué importancia tiene la negociación en los equipos de la era Digital?

Los actuales equipos ágiles son altamente autónomos (o deberían serlo) para encontrar soluciones a los retos de negocio del día a día y ofrecer una excelente experiencia al cliente. Dicha responsabilidad, lleva aparejada la necesidad de negociar para sumar todos los talentos y recursos del equipo a tal efecto.

Esta necesidad de negociar para solucionar, afecta especialmente al líder, que ha de dar ejemplo y ofrecer acompañamiento al equipo si fuera necesario. No aplicarlo, ni pedir toda la competencia de negociación colaborativa al equipo, implica frenar o no maximizar su autonomía, restando e, incluso, eliminando el calificativo de “ágil” al mismo.

Por tanto, la negociación eficaz colaborativa es un catalizador fundamental de la agilidad de los equipos.

¿Cuáles son las 3 razones más poderosas por las que una negociación fracasa?

Hace unos días, vi un vídeo de Helena Soleto (Dtra. del Máster de Mediación y Negociación de la Universidad Carlos III) que me llamó la atención y cuyas conclusiones comparto. Los principales factores de fracaso de una negociación son las 3 E’s: Ego, emoción y escalada. Veamos:

1.- Ego: ¿Desde dónde negociamos, desde el egocentrismo o desde un alto nivel de autoestima?

Un ego exagerado o narcisismo, puede limitar nuestras capacidades de negociación. ¿Cuáles son las 6 diferencias entre el “narcisismo” y el “alto nivel de autoestima”? Os invito a ver este vídeo de Nuria Andreu, que nos habla de las 6 diferencias y que sintetizo en este cuadro:

EGOCENTRISMO	ALTO NIVEL DE AUTOESTIMA
Admiración exagerada de sí mism@.	Reconoce virtudes y defectos propios.
Necesita ser el centro de atención. Si no lo consigue, se siente dolid@.	Se preocupa de sí mism@ y de los demás. Interactúa desde la escucha y la aportación.
No empatiza. No ve más allá de sus creencias, emociones y actos.	Empatiza y ve las emociones y creencias de los demás, aunque no las comparta.
No acepta la crítica, ni aprende de los errores.	Acepta críticas y aprende de sus errores. Las críticas destructivas de otros no les afecta.
Solo coopera para obtener un beneficio.	Piensa en los demás y es generos@.
Piensa que está por encima de los demás y es el centro de la vida.	Piensa que no está por encima de los demás. Es una persona más.

Parece evidente que solo desde la autoestima podemos negociar colaborativamente, con “N” de “Nosotros”, porque empatizaremos con las necesidades y emociones de nuestro interlocutor, sin tener que renunciar a nuestros mínimos de negociación por ello. Además, nos mostraremos como un interlocutor válido, con capacidad de escucha y diálogo franco, y con voluntad de llegar a acuerdos, donde ganen las dos partes y el equipo.

2.- Emoción: desde la autoestima y la confianza, como estado emocional, seremos más eficaces a la hora de explorar soluciones “ganar-ganar”, evitaremos sentirnos dolidos en el proceso de negociación, por comentarios que nos puedan hacer o posiciones iniciales de negociación alejadas de nuestros intereses, evitando tomarlos a título personal. Incluso podremos facilitar a nuestro interlocutor/a que adopte la misma actitud.

3.- Escalada del conflicto: el ego y el descontrol emocional en las negociaciones, nos llevan a una escalada del conflicto que se convierte en un círculo vicioso complicado de gestionar.

Negociar con alto nivel de autoestima y de manera colaborativa, evita llevar el desacuerdo al terreno personal, acentuando por tanto el problema, mantiene el diálogo y exploración en busca de una solución ganar-ganar, evitando la hostilidad y polarización, y procura un contexto de negociación futura más colaborativa.

Un equipo ágil tendrá que seguir negociando durante mucho tiempo y siempre será más fácil y eficaz, si evitamos escaladas de conflicto que enrarezcan la relación.

Concluyendo, el líder ágil se empeña en facilitar un alto nivel de autoestima al equipo y cuidar del suyo propio, en general, y para negociar con “N” de “Nosotros”, en particular. Evita el narcisismo y negocia de manera colaborativa con el equipo, para encontrar las mejores soluciones ágiles a los retos de negocio cotidianos. Da ejemplo e invita al equipo a hacer lo propio, y le acompaña para su mejora, si es necesario, ya que es una de sus principales responsabilidades.

Por último, te invito a las siguientes reflexiones clave: